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【簡答題】
大客戶經(jīng)理：我方產(chǎn)品的價格為928元。
客戶：產(chǎn)品的定價過高，某某公司的同類產(chǎn)品定價僅僅為850元。
大客戶經(jīng)理：我們的定價是經(jīng)過精確計算的，產(chǎn)品與定價相符，對于產(chǎn)品，不能光看價格，要看性價比。
客戶：作為老客戶，貴方應(yīng)為我方給出更多優(yōu)惠。
大客戶經(jīng)理：當(dāng)然，您是我們的老客戶，我看一下（忙從公文包里，翻出筆記本），我可以按照最低折扣價給您，給您讓八個點。
客戶：某某公司還承諾在產(chǎn)品使用后，派遣技術(shù)人員提供免費培訓(xùn)和支持，而且還有一年的免費維護，貴方是否可以同樣為我們提供哪？
大客戶經(jīng)理：……
2.沒有了解競爭對手的承諾，限于被動
3.沒有了解客戶的需求預(yù)期和底線
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【案例分析題】
大客戶經(jīng)理：聽說貴公司經(jīng)常召開一些會議。
客戶：是的。
大客戶經(jīng)理：每個月有多少天用來開會？是不是要花很多錢？
客戶：這個，具體沒有算過。大概十多天吧。費用好像也不少。
大客戶經(jīng)理：您可以使用我們公司的Webex會議系統(tǒng)，那樣在互聯(lián)網(wǎng)上就可以召開會議，既節(jié)省時間，又節(jié)約開支。
客戶：我并不認為這比面對面的溝通交流更有效果。公司重要會議的日程基本上都是固定的，況且大家需要坐在一起聊一聊。
大客戶經(jīng)理：我們的系統(tǒng)可以做到實時互動，您可以隨時隨地召開會議。
客戶：謝謝，如果我需要我會聯(lián)系你的。
2.貴公司目前的開會方法是否存在費用浪費、跨區(qū)域困難、會議室爭用、...
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客戶：是的。
大客戶經(jīng)理：每個月有多少天用來開會？是不是要花很多錢？
客戶：這個，具體沒有算過。大概十多天吧。費用好像也不少。
大客戶經(jīng)理：您可以使用我們公司的Webex會議系統(tǒng)，那樣在互聯(lián)網(wǎng)上就可以召開會議，既節(jié)省時間，又節(jié)約開支。
客戶：我并不認為這比面對面的溝通交流更有效果。公司重要會議的日程基本上都是固定的，況且大家需要坐在一起聊一聊。
大客戶經(jīng)理：我們的系統(tǒng)可以做到實時互動，您可以隨時隨地召開會議。
客戶：謝謝，如果我需要我會聯(lián)系你的。
1.沒有找準客戶關(guān)心的問題
2.沒有挖掘客戶的隱形需求
3.以產(chǎn)品介紹為中心而不是以客戶需求
