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【簡(jiǎn)答題】
有一位銷(xiāo)售員去拜訪客戶(hù)，說(shuō)了這樣一段開(kāi)場(chǎng)白：
“我叫×××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫助你們賺錢(qián)的?！比缓髥?wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司有了解嗎？”
“我們公司是××行業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中已有20多年歷史。而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有百余家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶(hù)一元錢(qián)，就會(huì)為他省下五元錢(qián)?，F(xiàn)在，公司占有35％的市場(chǎng)份額。”
“李總，您有沒(méi)留意××公司采用了我們的產(chǎn)品，公司的營(yíng)運(yùn)狀況已大有氣色？”．．．．．．
問(wèn)：請(qǐng)分析本案例中開(kāi)場(chǎng)白的成功之處。
2.讓客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員和他的公司，以及他的服...
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【案例分析題】
某設(shè)備銷(xiāo)售員去拜訪一位企業(yè)客戶(hù)，該客戶(hù)公司規(guī)模很大，內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)也非常復(fù)雜。該銷(xiāo)售員想來(lái)想去認(rèn)為只要與采購(gòu)部經(jīng)理打好關(guān)系就可以了，于是，他直接去拜訪采購(gòu)部經(jīng)理，并花了很長(zhǎng)時(shí)間跟蹤拜訪。原以為一切都很順利，就在準(zhǔn)備簽約的時(shí)候，客戶(hù)卻打電話(huà)告訴他，不能采購(gòu)那批設(shè)備了，因?yàn)樨?cái)務(wù)上沒(méi)有那么多的預(yù)算。這明顯是一種推辭，但事到如今，也只好放棄了。這時(shí)候，他才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)由于那批設(shè)備數(shù)額較大，采購(gòu)部經(jīng)理根本不能做決定，真正決策者是公司老總。此時(shí)，該銷(xiāo)售員只有后悔的份了。
問(wèn)：請(qǐng)分析本案例中拜訪失敗的原因。
1.沒(méi)有詳細(xì)、全面的收集客戶(hù)公司信息。
2.沒(méi)有認(rèn)真去分析客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。
3.沒(méi)有找到真正的采購(gòu)決策者。
【案例分析題】
某客戶(hù)經(jīng)理為了增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系，準(zhǔn)備帶份禮物去拜訪客戶(hù)。為了讓客戶(hù)更加滿(mǎn)意，這位客戶(hù)年齡較大，客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)喜歡什么禮物，被客戶(hù)婉言謝絕。于是，他拿了件幾年前別人送他的一副羽毛球拍，因?yàn)樗麤](méi)有用便轉(zhuǎn)送了客戶(hù)。
1.這種饋贈(zèng)禮物的方式好不好？
2.如不好，問(wèn)題在哪？
2.（1）選擇的禮物，你自己要喜歡。
（2）千萬(wàn)不要把以前接收的禮物轉(zhuǎn)送出去。
